사람을 다루는 기본 테크닉3: 상대방 마음 속에 강렬히 원하는 마음을 불러일으키도록 하라

낚시바늘에 내가 좋아하는 딸기 빙수를 매달지 않는다. 물고기 앞에 지렁이나 메뚜기를 매달아 놓고 이렇게 말한다. "한 번 먹어보지그래?"

 

모두 자신이 원하는 것에만 관심을 기울인다. 

그러므로 다른 사람을 움직일 수 있는 유일한 방법은 그가 원하는 것에대해 이야기를 나누고 , 그것을 어떻게 얻을 수 있을지 보여주는 것이다.

 

이세상에 태어난 뒤 여러분이 하는 모든 행위는 여러분이 무언가를 원했기 때문이다.

 

성공을 위한 비결이 하나 있다면 그것은 상대방의 관점을 이해하고 내 관점뿐 아니라 상대방의 관점에서 사물을 보는 능력이다.

 

고객은 자신이 판매의 대상이아니라 구매의 주체라고 느끼고 싶어한다.

 

말을 꺼내기 전에 잠시만 멈추고 생각해보라. '어떻게 하면 저 사람이 그 일을 하고 싶도록 만들 수 있을까?'

이 질문은 여러분이 무작정 사람을 만나 여러분의 욕망에 대해서만 열심히 이야기하다가 아무런 소득도 없이 끝내고 마는 상황을 피할 수 있도록 해줄 것이다.

 

여기서 주목할 것은 나는 내가 무엇을 원하는지 한마디도 말하지않고 원하는 것을 얻어냈다는 점이다. 나는 계속 상대방이 무엇을 원하는지, 그리고 그서을 어떻게 얻을 수 있을지에 관해서만 얘기를했다.

 

자기표현의 욕구는 인간 본성의 중요한 필수요소이다.